Come convincere i clienti

Come convincere un cliente: i 6 principi della psicologia del marketing

Come convincere un cliente
I 6 Principi della
Psicologia del Marketing

Come persuadere i potenziali clienti applicando i 6 principi fondamentali della psicologia del marketing.

Da circa 60 anni, studiosi del marketing e della psicologia hanno unito gli sforzi, al fine di ricercare quali siano i principi che sono alla base delle scelte dei clienti.

Davvero i clienti scelgono solo in base al prezzo?

L’unica strada possibile è quella di offrire continuamente promozioni e sconti?

Ogni giorno, rispondiamo a centinaia di domande come queste; per questo, cerchiamo di riassumere i principi del marketing che stanno alla base delle scelte dei clienti.

Esistono 6 principi, di eguale importanza

PRINCIPIO DELLA RECIPROCITÀ

Un po’ (proprio poco) di antropologia

Marcel Mauss, noto antropologo e sociologo francese, dedicò molti anni allo studio del “dono” nel suo saggio ed evidenziò la sua peculiarità:

qualunque dono o regalo è in grado di creare un forte legame

Il principio della reciprocità aiuterà il tuo marketingDifatti, esso è una delle tante dinamiche alla base dei legami comunitari; inoltre, arrivò ad una conclusione quasi rivoluzionaria, ovvero che l’atto di donare esercita una forte pressione sul destinatario del regalo, in quanto qualsiasi regalo assume su di sé una carica emozionale, traducibile nel desiderio di creare un legame e/o di avere un contatto.

Motivo per cui, chi riceve un regalo avrà una forte tendenza inconscia nel ricambiare il favore.

Come possiamo sfruttare questo principio?

Facile! Regalando qualcosa al potenziale cliente per convincerlo all’acquisto.

Ad esempio, un dietologo potrebbe redigere una mini-guida da mandare via e-mail o rendere scaricabile sul proprio sito con dei consigli su una corretta alimentazione generica; in tal modo, non solo il dietologo mostra la propria competenza, ma spingerà il potenziale cliente a sentirsi in dovere di contattarlo qualora decidesse di intraprendere una dieta.

Un altro esempio potrebbe essere un negozio di scarpe che regala a chiunque entri un calzascarpe con il proprio logo; un e-commerce potrebbe inserire una scheda informativa sul corretto utilizzo dei propri prodotti, oppure regalare una spedizione “premium” per il primo acquisto.

In generale, quindi, regalare un servizio o un piccolo gadget ai propri utenti potrebbe essere un validissimo aiuto per convincere un cliente ed aumentare le proprie vendite, visto che la ricezione di un regalo ben predispone gli stessi utenti all’acquisto futuro.
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PRINCIPIO DELL’IMPEGNO E DELLA COERENZA

Una piccola riflessione

La società, e più in generale la moltitudine di persone che ne fanno parte, basa la propria esistenza su un districato intreccio di valori e convinzioni che ne muovono le azioni. Tutti noi siamo mossi dai nostri ideali, dai nostri principi, e con essi regoliamo il nostro vivere sociale.Convincere un cliente con la coerenza

Soprattutto, teniamo più di ogni altra cosa ad essere considerati coerenti; infatti, la società premia e gratifica chi rimane coerente con il proprio schema di valori, ed è un forte stimolo che ci porta alla costante coerenza.

Di conseguenza, la coerenza delle persone risulta un’ottima leva per persuadere i potenziali clienti, i quali si impegneranno a dimostrarsi coerenti.

Un impegno scritto, o un impegno pubblico, preso cioè davanti ad altre persone, sono vincoli che nessuno può ignorare.

Qualche esempio su come sfruttare questa psicologia al marketing?

Un e-commerce di elettronica ed informatica potrebbe proporre agli utenti che si definiscono “esperti” di scrivere qualche recensione per i propri prodotti, oppure far leva con la propria immagine aziendale su determinate sacche di popolazione (se abbiamo improntato l’immagine della nostra azienda verso l’ecosostenibilità e le cause ecologiche, si potrebbe far leva su quegli utenti che sentono molto questi problemi e se ne fanno carico spesso).

Un avvocato, la cui categoria è spesso tacciata di cinismo, potrebbe distinguersi improntando una comunicazione sull’etica e sull’impegno morale, intercettando utenti con lo stesso schema valoriale.

 

PRINCIPIO DELLA TESTIMONIANZA SOCIALE

Come detto prima, utilizzare la leva dell’impegno per far scrivere una recensione sarebbe un ottimo modo per aumentare le vendite, perché avrebbe un effetto trainante sugli altri utenti.

Ma perché le recensioni hanno un potere così grande?

Tutto dipende dal terzo principio, quello della testimonianza sociale.

La testimonianza sociale e le recensioni per convincere un clienteFin da piccoli, impariamo come approcciarci al mondo vedendo quello che fanno le altre persone; chiediamo informazioni, pareri, o semplicemente osserviamo il loro comportamento, cercando di capire cosa è corretto e conveniente per noi.

La testimonianza è una fortissima leva persuasiva, perché aiuta a far superare determinati blocchi (come quello di un acquisto) vedendo come gli altri ci sono riusciti.

Non solo recensioni, quindi, ma anche prodotti correlati, sottolineando la classica frase “gli utenti che hanno acquistato questo prodotto hanno anche acquistato questi altri prodotti”.

È quindi consigliato ricercare il modo migliore per convincere i nostri clienti a lasciar scritto una testimonianza che sottolinei non solo la bontà del prodotto, ma anche la qualità del processo di acquisto ed i benefici ottenuti; si potrebbero usare gli altri principi descritti in questo articolo per ottenere diverse recensioni, ed innescare di conseguenza il principio della testimonianza sociale.

 

PRINCIPIO DELLA SIMPATIA

Ma davvero!?

Sì! È ovvio che si è più inclini a rispondere ad una richiesta se questa viene fatta da una persona che ci piace.Essere gentile aiuta a convincere i clienti all'acquisto

Ci sono diversi fattori che concorrono al “piacere” di una persona, tra cui l’attrazione fisica, la somiglianza, i complimenti e la credibilità.

Ogni abile persuasore conosce a menadito tutti questi fattori, e fa tutto il possibile per muovere queste leve per convincere i potenziali clienti ed ottenere ciò che vuole.

Ma come possiamo applicare questo principio agli affari sul web?

Qui, la comunicazione vera e propria gioca un ruolo predominante; assumere un tono ed un lessico quanto più vicino ai potenziali clienti li farà sentire più vicini e più simili alla nostra azienda.

Mai dimenticarsi, poi, di essere gentili; creare una landing page di ringraziamento dopo che un cliente ha effettuato un acquisto è quasi d’obbligo.

Più in generale, è fondamentale andare incontro ai propri utenti: da qui, anche l’importanza di rendersi disponibili ad aiutarli, tramite l’assistenza pre e post vendita.

Se ad esempio un nostro cliente che ha acquistato dal nostro e-commerce ha avuto un problema con la spedizione, sarà molto più probabile che ritorni da noi se gli risolviamo il problema con il corriere.

 

PRINCIPIO DELL’AUTORITÀ

L’uomo in genere ha un radicato senso del rispetto e dell’obbedienza nei confronti dell’autorità (a meno che non si tratti di qualche tipo di devianza).

Essere autoritari in un campo aiuta a convincere i clienti sulla propria competenzaPer questo, è utile ricercare pareri positivi sul nostro operato da persone riconosciute come autoritarie in quello specifico campo. Anche mostrare i propri titoli, i propri traguardi, accresce il nostro senso di autorità.

Come fa un e-commerce ad essere autoritario?

Chi ricerca informazioni cerca la fonte più autorevole nel campo; se abbiamo un e-commerce che vende prodotti per il giardinaggio, creare un apposito blog sulle modalità di manutenzione del giardino sicuramente ci farà apparire molto più competenti ed autoritari, ma soprattutto più appetibili, rispetto al nostro concorrente che magari ha il prezzo più basso.

Questo perché il valore aggiunto non solo dell’informazione in sé, ma anche dell’autorità trasmessa, è decisamente maggiore di qualunque sconto.

 

PRINCIPIO DELLA SCARSITÀ

Chi lavora nel mondo del commercio e degli affari, conosce già bene questo principio.

Le opportunità sembrano di maggior valore quando la loro disponibilità è limitata.

E soprattutto, le persone in generale si preoccupano di più quando c’è qualcosa da perdere piuttosto che qualcosa da guadagnare.

Un piccolo esempio pratico

Per questo, uno stesso disclaimer potrebbe essere scritto al contrario per avere maggiore efficacia. Ad esempio, “se compri questo bracciale puoi partecipare all’estrazione di un collier” ha un’efficacia minore rispetto a “se non compri questo bracciale, perdi l’opportunità di vincere un collier”.

Lo stesso principio vale per i prodotti in generale; nel caso in cui un potenziale cliente esiti, la disponibilità limitata del prodotto lo farà tendere verso l’acquisto per non rischiare di non avere più la possibilità di acquistarlo.

Se invece non c’è un prodotto, ma un servizio da vendere?

Nel caso di servizi, si potrebbe porre l’accento sulla poca disponibilità nel mercato di servizi simili o le condizioni che rendono il servizio unico.

siamo una delle poche aziende di interior design specializzata nel design etnico-orientale

oppure

approfitta del lancio del nuovo servizio: per oggi, questo particolare servizio sarà gratuito! Fai la prova oggi, e acquisti domani!

sono ottimi esempi che sottolineano la scarsità del prodotto offerto, o la sua unicità. Il secondo esempio, in più, richiama il primo principio della psicologia del marketing, quello sulla reciprocità: “prova oggi gratis, e se ti piace, compri domani”.

 

PER CONVINCERE I CLIENTI, BASTA LA PSICOLOGIA?

La risposta è ovviamente no.

Questi principi di psicologia del marketing possono dare quella piccola spintarella agli utenti che li faccia diventare clienti, ma il grosso del lavoro è tutt’altro.

Serve una strategia globale dell’azienda, della comunicazione e del prodotto, un’analisi dell’ambiente, dei competitors e molto altro.

Tuttavia, se a questi 6 principi uniamo un ottimo copywriting, possiamo star certi che siamo già a buon punto, almeno per quanto riguarda la comunicazione in generale.

Questi principi sono un’ottima guida per capire COME comunicare; accostandoci un ottimo COSA (la strategia ed il prodotto/servizio), un PERCHÉ adeguato (mission ed offerta), un DOVE soddisfacente (un sito ottimizzato seguendo la UX e la SEO) ed un QUANDO perfetto (sempre strategia), i risultati sono assicurati.
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NOTE

Se vuoi un approfondimento sui diversi termini usati, ti consigliamo di consultare il nostro glossario.

Un altro aspetto della psicologia del marketing che si sposa con i 6 principi è la differenza tra il bisogno palese e quello latente.

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